六个故事,六种经历,告诉你华为产品怎么卖出去的

5月23日,雅加达Ciputra酒店,印尼解决方案销售经理赋能活动在此举行。没讲PPT,“英雄们”复盘了看不见硝烟的战场,展示了“炸碉堡”后留下的“伤疤”。

每一个故事,都是奋斗者血与火铸就的军功章。经历了一场心的洗礼,印尼解决方案团队激发了士气,更有信心实现今年的挑战目标。

解决方案副代表杨永:你若是阿甘,生活便是巧克力

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我永远记得那个晚上万隆的灯火。

在那个风雨飘零的午夜,城区的灯火一盏接一盏熄灭了,我与客户经理徘徊在万隆的街头,绝望地四处寻找客户的踪迹。

那天是印尼第一个海缆项目标书澄清会议,完成澄清后,我们在酒店门口等着会议结束。左等右等,直到天黑,客户始终没有出现。一种不祥的预感涌上心头,进去打听才知道会议早已结束,友商把客户从酒店后门接走了。

我心里“咯噔”一下,呆住了。

2008年以前,我负责的数个项目率先突破进入印尼几个大客户,一时风头无两。但2008年情况急转直下,我在优势领域连丢三个项目,一次次满怀信心,却一次又一次失望,我被打懵了,信心跌到了谷底,每一天都是煎熬,每一天心里都在摇摆:走还是留?

2009年的这个项目,是华为海洋成立后的第一个海缆项目,也是我最后的希望。项目组数月的运作,没日没夜的加班,所有人的努力眼看又要付诸东流。我和客户经理站在万隆的街头,像迷失的小孩,大脑一片空白,欲哭无泪。

我说,“去找客户吧。无论如何要把客户找到,拿到最新的一手信息,不然怎么对得起项目组一起拼命的兄弟们?”

客户经理说:“万隆这么大,怎么找?”

在这个时间点,客户最有可能去哪里?我俩冒着雨,一间间地“扫”万隆的饭馆,午夜时分终于在一处饭馆门口看到了客户的车。拿到评标的最新情况,我们立即回到办公室,连夜调整了策略。

最终,我们一举拿下华为全球第一个海缆项目。此役以后,我们势如破竹,在客户的网络市场总体份额超过50%。

“Life was like a box of chocolates, you never know what you’re gonna get.”在我最困难的时刻,电影《阿甘正传》中的这句台词总会在心中回响,给予我力量。虽然无法预知下一个是什么样的巧克力,但是靠着不服输的韧劲与坚持,我坚信一定会收获不一样的未来。

品牌经理姚本俊:多1%的坚守,换来100%的成功

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有同事说,“这事你搞不定,别妄想去发明一个谁也没见过的东西。”

供应商说,“你这个东西我们没做过,做不了!”

客户说,“你们华为能不能做一个让我们喊‘Wow!’的LTE演示出来?”

2013年11月,APEC峰会在巴厘岛召开,印尼移动运营商A客户将在峰会期间发布LTE业务,要求各厂商提供LTE体验DEMO。我们给客户的提议是全球首个LTE全息演示。因为是首创,在技术实现过程中遭遇到各种难题和艰辛,很多人都劝我放弃,选择传统的LTE演示方式。

平常的东西如何能够打动客户呢?对于品牌,我心中始终有个标准:如果不能做到极致和非凡,还不如不做。

为了坚守心中的标准,我也付出了代价。把近100斤重的全息玻璃从中国带到印尼,在印尼海关被扣留,在小黑屋关到半夜;在住处洗澡时,心中只想着技术实现方式,一不留神滑倒了,跌伤了腿;供应商不愿接单,我们买来材料自己动手制作……

最终我们成功了,印尼通信部长参观时表示非常惊奇和震撼;见多识广的地区部领导也说这种演示方式还是第一次见到,真正体现了LTE的三维全息与3G的二维视频在体验上的巨大区别,值得大力推广。

此后,A客户每次LTE营销活动都指定华为提供演示方案。我们继续“脑洞大开”,首创LTE机器人、LTE无人机等让人耳目一新的演示方式,完全超越了客户的期望。目前,LTE全息演示技术已经应用到2014年用户大会、机关F5实验室、全球7个代表处。

产品经理余海忠:守得云开见月明

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011年11月,我来到印尼,作为一名研发转市场不到3个月的行销新员工,参与了B系统部的“炸碉堡”。

B客户是印尼本土TOP运营商,但之前华为网络产品在B客户的份额几乎为零。前辈跟我们讲起在B客户拓荒的经历时,都直摇头,说那是产品经理的噩梦。

但是2012年,我们还是把“碉堡”炸开了。网络产品中,光网络、微波、MetroE都形成突破。我们向客户不断展示出强大的能力及可靠的服务,至2015年,华为网络产品在B客户全面开花,光网络、IP Core、微波、接入网络都获得了绝对的份额。

唯有一心待清风,终将云散见月明。故事太多,最重要的是,感谢客户的信任,感谢自己的坚持。

无线产品经理张国栋:没有谁能随随便便成功

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2012年3月,刚派到印尼的我被拉进了C客户WiFi项目组。产品线是几个月前才成立的,产品是OEM的,可以说是“没人没枪”。应标很仓促,6天6夜不眠不休的比拼测试,最终因产品性能不达标折戟万隆。

一年后,WiFi战役第二次打响。这一次,我成了解决方案的责任人:4月策划小站SPDT和CTO高层workshop,7月通过QA测试。然而,2013年11月,客户又给了友商10万台AP的订单。

对手继续高歌猛进,我们则稳扎稳打、步步为营。同年12月,通过倒逼研发、创新地提出“WiFi上长出小站”的解决方案,一下子拉开了我们和友商的差距,最终进入短名单;2014年推动客户发RFI/RFP。经过近三年的漫长守候,2014年的感恩节斩获小站海外最大单。

固网产品经理王享田:细微之处见真章

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2013年印尼微波订货和销售毛利双负增长,代表处到处都能听到微波产品“交付难”,“销毛低”等负面声音,作为一个微波销售人员,我心里很难受,暗下决心一定要带领大家实现微波销售的复兴。

科学细致的管理与认真勤勉做事,一定会带领我们成功!我在Excel表格中详细列出微波要做的八件事——总体目标、订货预测、人员安排……,并制定了相应的执行措施。

面对当时销售人员解决方案能力差和日常工作效率低的问题,我们连续8周组织内部比武,让人人都变成解决方案与内部流程的专家。针对当时需要准入的产品种类多,我们制定了详细的进度追踪表,严控每个环节的时间,保证了新产品能够在第一时间进入市场。针对微波产品组合多导致供应复杂的情况,我们制定并推行了印尼本地的微波“归一化”,统一微波交付版本,减少了80%的非常用物料,微波供应效率大幅提升。针对印尼当时唯一未规模突破的D客户微波市场,我们又制定了详细的子项目运作思路表,最终助力项目成功。

点点滴滴的努力,最终汇涓成海,我们在2014年底超越挑战目标,微波在代表处再次变成一个既有量又有利润的产品。

无线产品经理金丹:越努力,越幸运

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2012年我加入公司TOP级竞争项目——印尼E项目,在长达三年的项目周期里,项目组一直在黑暗中守望黎明的曙光。

三年间,我从出差支撑到常驻印尼,经历了从CDMA的搬迁到WiFi的拓展,从TD-LTE再到LTE FDD。客户负责技术和采购的都是印度人,技术要求高,商务却给得最低,而且客户需求一直在变,给我们的响应时间却很短。LTE投标,在RFP之前是5个月的RFI,正式发出RFP是在2013年12月20日,1000多页的标书,8000多项的SOC,客户要求一个月交标。项目组人力较少,连续奋战一个月,最终准时交标。交标时间是最后一天的凌晨3点,当时雅加达洪水滔天。

接下来就是无数轮的澄清,客户需求一直在变,每一次都需要重新进行商务汇报、测算。投标持续了12个月,成为代表处投标周期最长的一个项目。但我们坚持下来了,项目成功了。

还记得新员工培训时学过的“从泥坑里面爬出来的是圣人”,“板凳要坐十年冷”,这对当时的我来说并没有太多感触,如今却成为切肤体验。

 

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