静水潜流与华为国际化

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历经九年的艰苦拓展,经过屡战屡败,屡败屡战,华为终于迎来了海外市场的全面突破。华为不仅完成国际市场布局,国际市场销售实现连年翻番式增长,并打开了高端市场,形成了与国际接轨的营销方法与模式和大平台服务体系,积累了海外市场本地化建设的经验。更为重要的是,海外市场的开拓,不仅带动了国内市场的发展,也使华为进入了新的发展时期。

一、国际化是一种长期的承诺与持之以恒的战略。

华为进入国际市场是一种历史的必然。“过分依赖国内市场对公司来说是相当危险的”(引自孙总《董事会工作报告》)。走出去就有机会,但国际市场同样拒绝机会主义,同样拒绝短期行为。国际化是一种战略选择,更应该成为持之以恒的承诺和持久地投入。在国际化的道路上,华为的道路绝不会一帆风顺,必须经受一番痛苦的磨练。但只要我们认定了国际化这条路,就别无选择。

华为的国际化的成功,一条重要的经验,就是长期秉承“压强原则”,“在成功关键要素和选定的战略生长点上,以超过竞争对手的强度配置资源,要么不做,要做,就极大地集中人力、物力和财力,实现重点突破”。敢于将有限的资源压在战略领域,从重点突破,到系统领先,既是华为在国内市场领先的成功经验,做国际市场也同样遵循的是这一原则。

华为进入国际市场不是短期的投机行为,而是基于公司“活下去”的基本目标,在华为,“活下去”与“走出去”是紧密联系的,要活下去,就必须走出去,而只有走出去,也才能活下去。可以讲,华为的国际化是以生存为底线的国际化,是以活下去为目标的国际化,因而在国际化道路上,华为走得非常执著和坚定。

华为在进入俄罗斯市场时,正是用在苏联卫国战争期间被苏联军民广为传诵的名言,作为其战略宣言:“俄罗斯大地辽阔,可我们已无退路,后面就是莫斯科!”没有攻不下的市场堡垒,只有攻不下市场堡垒的人。华为在俄罗斯市场上,历经八年,从颗粒无收到满载而归,最重要的一条就在于对国际化战略的坚持和信仰。

二、国际化同样也必须以客户为导向。

华为在国内市场上的成功,依赖的是客户导向的核心价值观。在国际市场上,要取得成功,也同样必须坚持这一核心价值观。低廉的人力成本,产品或服务的低价策略,并不是进入国际市场的通行证。不可否认,对于没有品牌知名度的中国企业,依靠价格优势,取得局部市场的突破,在进入国际市场的早期不失为一种理智的选择。但是从长期来看,价格优势不能成为中国企业的核心竞争力,因为这种优势本身很脆弱,而且低价策略所受到的打压和限制也越来越多,客户可选择你的产品,但不能认同你的品牌,同样也不能赢得竞争对手的尊重。

“正反两方面经验教训反复证明:当我们遵循客户需求导向时,可以化危为机;当我们背离客户需求导向时,局面就会转机为危。以客户需求为导向,是经过实践检验的生存之魂,是我们留给未来者的宝贵财富。”(引自孙总《董事会工作报告》)

三、国际化的关键是企业的整体竞争力。

中国企业进入国际化的优势同样靠的是整体竞争力,中国企业取得国际市场竞争优势的关键还是体现自身实力的整体竞争力,其中包括企业的核心技术和市场营销能力。应该讲,只有走出去才能对一个企业的整体竞争力作出最客观的检验。国际市场不相信眼泪,国际市场依靠的是实力。华为在进入国际市场时,坚持把“最好的产品拿出去”,能够让“国际竞争对手能够平视华为”的根本在于自身的实力。有实力,在国际市场才能“到哪里都是主场”。所以,华为在国际市场上遇到的竞争压力,并不比国内市场上的竞争压力大,其原因还在于其自身的实力。

在国际化过程中,企业更多地关注对知识产权的保护,这无疑是重要的,但更重要的是,企业要有自己的知识产权,创造知识产权比保护知识产权更重要。每年以高于营业额10%的研发投入,“即使在最困难的IT低谷时期,也保障了销售收入10%以上的研发投入”,使得华为能够在国际市场竞争过程中有个起点高。质量好、服务好、运作成本低、优先满足客户需求,是华为取得国际化成功的关键,而做到这一点,必须以核心技术和自有知识产权为后盾。

四、国际化的瓶颈是企业的管理体系。

国内企业与西方公司的差距往往不是技术和质量,而是表现在管理水平上。国际跨国公司强大的市场竞争力,来自于其内部先进科学的管理机制和管理体系。构建国际市场的管理运作体系,构建适应国内与国际市场的业务运作体系与流程,这是中国企业进入国际市场必须解决的首要课题。

在国际市场上,国外企业选择一个中国企业的产品,看重的无疑是价格、质量和服务,而国外企业选择一个中国企业作为合作伙伴,注重的则是企业的整体管理能力和企业的成长能力,也就是讲,企业必须具有可重复性和可预期性,即企业能够持续地进行管理改进,且企业的经营管理行为依据流程、制度和机制,而不是个人。

支撑华为在国际化可持续发展,依靠的是其多年来构建的与世界级一流企业接轨的管理体系,和长期探索的充满活力的企业机制。正是早期与国外通讯巨头的竞争与合作的过程,使华为认识到先进的企业内部管理体系在国际化过程中的基础作用,这也是华为义无反顾地走向国际化的信心来源。华为信奉并长期坚持的一条重要理念是:管理是真正的核心竞争力。管理也一直作为华为的最大瓶颈。任总已连续五年为华为提出“十大管理要点”,并以此作为牵引华为管理变革的纲领。自97年以来华为在公司运作、质量体系、财务、人力资源四个主要方面进行了持续不断的变革,遵循“先僵化,后优化,再固化”和“小改进,大奖励,大建议,只鼓励”的管理原则,经过7年的努力,基本建立了与国际接轨的管理运作体系,国际营运商对华为产品的认可,实际上是对华为整体管理体系的认可与尊重。

华为国际化的成功可以从不同的方面去探讨,但其成功的关键要素在于其内部,在于其宏观商业模式,在于其内部运作模式和优秀的企业文化。

走在以生存为底线的国际化道路上,华为走得很艰难,也很执着,九年的国际化道路,迈出的虽然只是一小步,但是有决定意义的一步,未来的路还很长,需要解决的问题也很多,华为还要义无反顾地走下去。

任总常说的一句名言是:静水潜流。这是华为国际化过程中的经验之谈,发人深思。对走在未来的国际化道路上的华为来讲,需要的还是静水潜流地国际化。

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