成就客户的最高境界——帮养鸡场老板成为当地首富

 

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海外第一站:专享贴身保镖

       我1999年应届毕业加入华为,开始时做技术服务工程师,几乎一年都在国内出差,到处做维护,中间就回深圳几天。2001年初,领导问我是不是可以去南非。我说给我十分钟考虑一下,就拿起电话给我爸打电话。我爸说,你自己决定,我没有意见。我想既然家人不反对,就去吧。接着就参加各种去海外之前的培训,差不多培训结束的时候,领导说,南非那边市场还没有拓展,暂时不去了,去阿尔及利亚吧,我就想终于可以出去看看了,就答应下来,也感觉终于可以自主决定自己的事情了,还挺激动的。

到阿尔及利亚,下了飞机,第一感觉是好土啊。但是随着车往市内开,感觉越来越好。因为阿尔及利亚被法国殖民过,到处都是异域风情,法国风格的建筑非常多。我感觉终于是来到国外了,完全不一样了,有一种好奇和兴奋。

当时我们在阿尔及利亚也没几个人,当地人和客户都说法语。公司对我们也没有销售额指标的要求。我们就是一点点努力去跟客户接触,认识客户。那时候客户完全没听说过华为,能不能见到客户完全不可控,如果运气好客户同意见面,我们就赶紧准备沟通的材料。办事处当时没有行政平台,大家都自己解决吃饭问题,后来雇了一个本地大妈做饭,但做得奇难吃。我们回国就带一些调料过来,教大妈按中国的做法做菜,但口味还是不行。所以,兄弟们回来就看谁手快,赶紧炒个鸡蛋。

几个月后,我一个人下去一个城市装一个局点MSC,算是一个实验局。一出机场,就有一个戴墨镜的保镖在等我。原来这里不太平,经常有发生外国人被绑架的事。来这里的外国人,客户都要派保镖。从我早上出门到晚上回到酒店,他一直都跟着保护。虽然他不会说英语,但有些法语和英语发音有点像,再就靠比划,我们也能交流,两个人嘻嘻哈哈关系还挺好。有一次,我从机房回酒店,不远,走路大概20分钟,刚走到一个市场附近,突然传来“哒哒哒”的声音,发现人们都四散奔逃,我没经历过,不知道这是枪声,一下愣在那里,懵了。保镖离我三四米,他一步跑上来,一把拽住我的胳膊把我拉到旁边的一个小卖部里,关上门,把我按下蹲在墙角,然后掏出手枪守着。大约过了十来分钟,他一招手,示意我没事了。后来才知道,是离我们30米的另一条街,有人持枪扫射。这次事件,当时只是觉得气氛比较紧张,事后回想起来其实挺危险。

后来我又去乍得做GSM交付。那时候公司在乍得人不多,整个项目组也只有4个人。乍得兄弟们闲的无聊在院子里追鸡的故事大家都知道。我经历的不是追鸡,是追孔雀。因为我们住的是前文化部长的房子,旁边就是总统家。房子是平房,有很大的院子,里面养了4只孔雀。每天早上孔雀会飞到房顶上,叫声和爪子抓东西的声音总把我们吵醒,我们就赶它们,到处赶,挺好玩的。

在乍得,有两个兄弟经历过一次被劫匪追击的危险事件。那次他们去站点机房,晚上收工很晚了,他们还往回赶,路上就遭遇劫匪追击,在后面开枪打,车后窗玻璃都被打了个洞,轮胎也被打爆一个,司机的胳膊被一颗子弹打中受伤,但是因为车好,是客户派的陆巡越野车,路坑坑洼洼也拼命开,劫匪没追上。回来后他们都拍了照片,真是心有余悸。后来我们规定在站点如果工作晚了,就不能再出来往回赶,直接在机房休息,第二天白天再回来。他们俩个当时看站点条件太差了,基本没法休息,想赶夜路开6、7个小时就可以回酒店,在车上也比机房舒服。很多安全措施,也是在实践和教训中逐步总结出来的。

当我们回顾这段历史的时候,我理解,当初公司号召大家雄赳赳气昂昂跨过太平洋时,对海外市场是没有什么认识的。把我们派到阿尔及利亚时,其实没有什么规划好的拓展方案,一切都是先干起来,摸着石头过河。这样如果能拓展开,就像是古代的将士开疆拓土一样,占下一小块地盘,还是挺有成就感的。

伊拉克:帮客户从养鸡场老板到库尔德首富

  2003年3月份我回国了,第二次出国是2004年8月。那时我从交付转到了行销,一个在北非的同事对我说来伊拉克吧。

我问他:“伊拉克能去吗?”

“能去,这边挺好的。”

“真的好?”

“真挺好的。”

“安全呢?”

“我们在北部这边七八个人都没啥问题,这边人都挺好,客户也很好,你赶快来吧!”

我说行啊,那我就去吧。于是完成了培训以后就外派,定向分去伊拉克了。但是在这之前先被扔去阿联酋支持另外一个项目,投了两个月的标。

说起来,华为正式进伊拉克市场是2003年下半年,第一批发到伊拉克的货是2003年9月份。那时的客户也很好,A运营商的董事长,现在已经是库尔德首富了,那阵还是养鸡场老板,是个很和善的一个老头。我们到站点做勘测,他还自己开个皮卡送我们。

那时候的伊拉克市场,有大量的机会。我刚到的时候可能是命好,一下让我对这个市场很有感觉。我是10月1号到的,10月3号第一次见A运营商客户,见了客户,客户的需求就来了。当然不止我一个人,也有其他兄弟之前做了一些工作,10月22号那天一下拿了5个PO。

那时候真是痛并快乐着,项目来得快,商务很好,但交付全是问题,因为我们没有任何分包商基础,完全没有大的Turnkey(交钥匙工程)项目管理经验。加上项目经理也迟迟没到位,我有差不多三个月时间既是产品经理,又是交付项目经理。每周一三五开巴格达项目的会,二四六开巴士拉项目的会。每天开会就被客户劈头盖脸地骂,因为有各种问题,我们交了很多学费,一步步就这么跟着客户成长起来。

A运营商客户靠七百万起家,我们一直在全心全意帮他们,双方的认同感也很强。说起双方最早的缘分,还是从土耳其开始的。当时他们筹建的时候,先找的海尔,说你们中国家电这么好,那有没有做通信的好点的公司?他们说,“有啊,有个叫华为的不错。”“你们认不认识华为在这边的人?”“有啊……”我们当时在土耳其有办事处,他们就把消息传递给当时的伊拉克代表何明,双方就开始接触。

当时发伊拉克的货,还要从土耳其转运。一开始走陆路,很不方便,后来就全空运了。货到了我还要负责接货。要接货了,我揣着牛皮信封,里面装着美金,放包里,一个人背着包就到机场去了。拿着一叠装箱单跟机场说我来清关,大家都认识,然后就进去机场。飞机大概还有十几分钟到,可以先坐着喝一杯茶。过一会,安22大运输机呼啸着下来,叉车出动,一箱一箱把货叉下来。然后我按装箱单数箱子,几百箱,数清楚。再一看报关金额是多少?要交税。好,于是就把信封拿出来数钱,交海关关税。钱数清交完,打电话和办公室的人说货已经清完,你们叫货车来拉走。几个大平板车就过来了,叉车把货叉上板车,叉车费还得另付……。整个过程,一个人全干了。现在看这样不符合公司的内控流程。

A运营商客户在这种乱世里慢慢变强了,2003年12月份他第一次网络建成放号。我是2004年10月份去的,错过了那个情景。但是我们有一张照片,就是一群人挤在铁门外栅栏上,拿着钱等。客户那个办公楼,上面是机房,下面是半地下室,走台阶下来。那时候他没有营业厅,机房和办公室就是他的营业厅,一说放号人们老早就挤在铁栅栏门前等着买手机卡,真的是人堆人。刚开始的时候一张手机卡据说卖到一千美元,后面才逐步逐步降下来。

北部的网络发展很快,紧接着A运营商客户就开始做巴格达的项目。当时发了三张牌照,北部一张,中部一张,南部一张。2003-2005头两年政府说运营商你们各自建自己的区域,两年后你们可以相互进入其他区。我们跟着A运营商迈向全国的步伐一起,一个项目一个项目做下来,一步步往全国走,全是我们支持他。现在客户在北部库区是绝对的老大,市场占有率估计有70%,整个伊拉克市场占将近40%。

为了安全,家总要搬,车不能停

  随着在巴格达的拓展,我们租了一栋别墅,办公住宿合一。那个区域有些外国公司,相当于是富人区,治安相对好一点,但也有外国公司被袭击。

有次真的很危险,大概是在2006年的一天。以前伊拉克是四点多一点下班,而袭击最高发的时间段是下午六点左右,万一下班稍微晚一点,路上再堵个车,离家远点的人可能就被堵在路上,就有可能被袭击。当地员工也比较担心,办事处就决定提前到三点钟下班。

那天下午三点钟下班了,我们几个中国人留在宿舍。差不多三点四十的时候来了一票人,开着一辆吉普车,说是保安部队的,在这边巡逻,口渴了到你这儿喝杯水。四个人全拿着枪就进来了。我们总共就两个保安,虽然也带枪,但是肯定不敢拦。好在下班以后我们人都到楼上的宿舍去了,感觉不对,就待在楼上躲起来,没人发声。那帮人一看下面办公区确实没人,有人到楼上扫了一眼也没发现有人,没有多待就走了。过了半个小时又来了一辆车,问刚才是不是有些人跑到你门这来巡查?保安告诉他们,那些人自称是安全部队的。对方说不对,他们是恐怖分子,我们才是安全部队。这下大家就傻了,确实被吓到了。

生命安全高于一切!所以当时决定,所有不必要留在巴格达的人全部撤回到北部,必须留下的中方人员全部搬到中国大使馆所在的宾馆。我们跟使馆在一起办公了一段时间,后面又重新找地方。在巴格达我们总结出来的经验就是,到哪都不要停,只要在车里开动着基本是安全的。炸弹是在人员密集的地方,它不会炸公路上跑的车,在公路上离美军车队远一点就好了。

有段时间我们在巴格达绿区正对面的巴勒斯坦酒店租了一层,连办公室带住宿。酒店隔河相望可以看到绿区。(伊拉克新的政府、总统府以及欧美主要国家的使馆都集中在原来萨达姆总统府和国会所在的区域,靠底格里斯河边,设有路障围墙,有保安公司、驻军守着,这个区就叫绿区。)我们这个酒店有十二层,被水泥路障包围起来。那段时间,恐怖分子会拿自制的迫击炮,从城外往绿区打,但老打不准,有时候会打到河这边来,河滩上时不时就会飞过来一颗,冒起一团黑烟。有一次炸弹掉到了厨房外面,我们厨师正在做饭,轰的一声响,浓烟滚滚,好在人都没事。

还有一次是在2010年发生的一起炸弹事件。还是那个巴勒斯坦酒店,这个酒店也是用钢筋水泥混凝土块围起来的。混凝土块大概三米高,一米多宽,半米厚,围一圈,外面是沿河的公路,我们就在朝河边这一侧。这个酒店住了不少外国人,旁边不远就是伊拉克通讯部,路两头一般会有保安守着。但又一次,恐怖分子在外面放两枪,把保安“调虎离山”,开了一个皮卡进来,在我们酒店门口混凝土墙外搞自杀式爆炸,炸了个大坑,直径大概有两米,深一米。我在事发第二天飞到巴格达看望兄弟们,发现整个酒店朝这边的墙、玻璃没有一块是好的。当时整辆车就不见了,找到的最大零件就是车轮子的钢圈。我们有员工被气浪冲击,被掉下来的天花吊顶蹭伤,好在没有人出大问题。

那次真的吓坏了,打那以后我们又开始换地方。在伊拉克,我们搬了很多次家。每次都是办公和住宿在一起,避免人员来回流动,不管走路还是乘交通工具,一旦出事就是出大事。后来,我们也请了专业的保安公司,保障员工的安全。

当然,在巴格达也有待了一年、一年多,甚至几个月就觉得完全待不下去的。因为除了见客户就是在院子里,只有这么点空间,还面临各种安全的压力。除了外部的压力,还有内部的压力,来自家庭的压力。很多人到了伊拉克、阿富汗不敢告诉家人。我第一站是在迪拜,就一直跟家人说我在迪拜,最后是有一年春节回家团聚喝酒喝多了,我哥知道了,就漏出来了。几乎所有人都有这种经历,有说在约旦的,有说在伊朗的,有说在土耳其的,有说在阿联酋的,什么都有。这些压力也会让员工感受到压力很大,如果不能释放,那会把自己给压坏的。我们会主动帮助大家减压,如果一旦发现苗头不对,要么是调到北部工作,要是实在不行就送去其他区。最后留下来的肯定是心理素质、主动意识都很强的人。

刚到伊拉克的时候,因为业务相对简单,业务量也大,业绩做得比较好。经历了很多代表处后,大家都有一个共识,就是大环境不太好的地方,小环境的氛围会很好。外部客观条件比较艰苦,同事们就抱团取暖,相互认同感很强。因为大环境不好,去的家属也很少,大家平时上班在一起下班也在一起,除了同事情谊还发展出兄弟情谊,关系很好,信任感和氛围感特别强。直到今天我们提到伊拉克的这帮老兄弟大家都很感慨,有时候在国内,不管天南地北大家也会想主动去聚一聚,这种情谊一直还保持着。

我一直很怀念伊拉克这段经历,是我人生一个难得的记忆。它使我从一个普通员工转变成担负一定责任的干部;使我从刚大学毕业不久、只管做事而不思考的学生,变成有对未来、对事物有自己思考的人,这个过程基本是在伊拉克完成的。古语说三十而立,我三十岁是在伊拉克过的,这段时间算是我人生的转变和提升。

对父母的深深遗憾

  其实在海外亏欠很大的就是对家庭。我父亲对我的态度就是你爱干啥你就干啥,所以我一直在外面跑。我在国外加起来十三年多了,一直对家里的照顾太少……。我妈是2007年走的,我爸是2009年走的。

当时我妈走的时候是在无锡,和我夫人在一起。一天,我夫人打电话跟我说你赶快回来,妈好像不行了。当时伊拉克没有大航空公司,只有小航空公司,不是每天都有航班,而且还不准点。结果飞到迪拜转机时晚点了,错过了下一航班,不能马上飞上海。我告诉夫人说误了飞机,明天才能飞。这时候我夫人才跟我说,妈其实已经走了,你必须想办法赶回来,明天是举丧的日子。我当时就蒙了,她告诉我妈已经走了,告诉我就是回来扶灵的,当时我就一个人蹲在机场嚎啕大哭,真后悔没有早点请个假,甚至说早知道辞了这个工作,大不了不干了,回去陪陪老娘,让她最开心的时候,最后这段时间还能看着我。我真的是很后悔。

我爸是一个很冷的人,在家里特别严肃,是绝对的严父,所以我们跟他不亲热,但是大了以后有时候跟父亲聊天可以像两个朋友一样,敞开了谈。我妈走后我父亲精神特别压抑,一直住在我哥那。他经常整天把自己关在门里面,最多去楼下散散步,上来就关在屋里抽烟看书睡觉,后来身体一下子就垮下去了,两年后父亲也走了。

我一直对父母抱有遗憾,甚至后悔当初为什么没有请假或者辞职回去陪老爸老娘。但后悔又有什么用呢,世界上没有后悔药?我只能一直向前,记着父母的恩情,留着这个遗憾。

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