我的“非常”恋爱

2014年4月,我告别新婚妻子再一次踏上海外征途。但这次不是去四季如春的埃塞俄比亚,而是去北非的尼日尔,岗位也从行政转变为客户线。同事们刚听到我转客户线的想法,不禁问我“疯了吧,行政干得好好的,转客户线可是‘压力山大’啊!”但人生不就是一次次的自我挑战么,这次新的十字路口也许是我一生最重要的选择。在妻子的支持下,我坚定地踏上了尼日尔的征程。

第一次在飞机上鸟瞰首都尼亚美,透过灰蒙蒙的天空隐约看到土黄广阔的土地上闪烁着亮晶晶的铁皮屋顶,想到以后就要这在块广袤的土地上开启客户经理的征程,小小激动中也夹杂着对全新工作的担忧。

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第一次见你

我司在这里的市场就如这片辽阔的土地,广大的空白市场等待着我们开疆拓土。“看成败人生豪迈,只不过是从头再来”,我很快调整好自己的心态,火力全开。

我负责三个运营商的客户工作,于是准备两人三个手机号和三个样式的名片,每天不停刷新自己见客户数量的纪录。但如何找到沟通的切入点从而打动客户才是关键。为此,我设想了很多场景,根据收集的信息来模拟出不同的切入点:客户的秘书、保安以及经常出入的场所等等。

有一次,我和O运营商CTO约好下午4点钟见面,但客户却一直在开会,直到7点散会后才见到。看我还在,他的眼里流露出些许吃惊,但没等我开口就说:“你们来了很多次了,我觉得中国的产品比某西方产品就是差。”我顿时懵了,之前准备的话完全用不上,时间仿佛凝固了一般。怎么应对?怎么开场?脑子里一片空白。我快速理了下思路,说:“首先,您也说了,是您自己觉得中国产品比西方产品差,但是事实往往不是我们想象的那样。我们可以做产品性能比拼,用事实来说话。”这次轮到客户没说话了,若有所思地盯着我看了半天,但是我仍然坚定自信地看着他。趁热打铁,我在脑袋里快速寻找拜访前准备好的产品性能特点,逐一列举出来,从客户的眼中我看到了些许变化。后来又和这位客户见过很多次面,再也没有出现被“放鸽子”的情况,相反是多了份尊重。

O运营商在当地运维能力不足,网络出现事故后迟迟不能定位问题,有时在没有根据的情况下就怀疑是我司核心网设备的问题。但我明白这些网络事故危机就是提升客户关系的机会,遇到这种情况,我就迅速带着工程师赶到客户核心机房。几次帮助客户定位问题所在后,客户终于对我司产品质量有了信心,放下了原有的偏见。

一名出色的客户经理就如一名猎手,不光要了解客户,更要有专业、熟练的业务能力,抓住稍纵即逝的机会,才能赢得客户的尊重和认可。

猛烈追求

为了进一步加强和O运营商的合作,我们希望借巴展的契机拉近和客户的距离。提前三个月邀请,并向客户展示具体到每个小时活动内容的行程计划后,本地子网的某高层客户终于同意参加2015年巴展。这是向客户展示我司形象,同时也是与客户单独相处并升华客户关系的良机。

陪客户参加展会看似是一件高大上的事情,但实际非常考验身心。我需要准备详细行程、签证、机票,订车,预订参观,安排专家交流,申请领导会谈时间,准备高层会谈材料等,事无巨细,都要做到万无一失。可我也是第一次参加巴展,为了尽快熟悉情况,我在网上查找了许多资料,比客户提早一天到达巴塞罗那,逐一踩点每个场地,熟悉环境。

巴展当天人山人海,全球各地的客户都来到华为展区。会展人员没办法照顾到每一个客户,一切都要靠自己。我来到讲解专家等待区,和事前约定好的英语讲解专家提前见面,却碰到了之前来过尼日尔做技术交流的法语专家。我想,如果这个时候能“抢”到一个法语讲解专家来给客户宣讲,效果肯定更好。于是,凭借和这个法语专家的熟络,以及我的三寸不烂之舌,终于争取到他给客户宣讲。

通过专家的讲解,客户更了解了我司的能力,为正在运作的项目打下了有力的“强心剂”。“之前参加巴展几次了,但这次明显感觉华为解决方案发展更快,领先业内。”客户非常看好我司在X项目中的机会,要求继续在尼日尔做Workshop。

喜结良缘

回到尼日尔之后,我和O运营商的“感情”已经迅速升温,但是还需要继续保持。除了工作时间的正常拜访外,其实周末也可以和客户走得更近。尽管很多客户周末不愿意外出应酬,更想与家人聚在一起欢度时光,但是也可以偶尔约客户一起吃吃中餐,谈天说地。这样的氛围也比较轻松,容易增进彼此的感情。

经过一年多的运作,我们的能力和诚恳态度终于打动了O运营商,拿下了合同。而且尼日尔是十国项目中第一个签单的国家。

销售如人生,客户就是“白富美”,项目就是自己的小孩。如何追求“白富美”,打败“情敌”?只有不懈努力,细心呵护这段恋爱的过程,项目才会瓜熟蒂落。通过近两年的历练,我经历了一点故事,也悟到了一点点“真经”。然而,我知道路漫漫其修远兮,未来仍需努力。

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